问：我所在的公司是一家专业音响生产厂。凭借稳固而广阔的销售网络，产品在中国大陆市场颇为盛行，销售业绩很好。从今年起，公司进行策略调整，在继续巩固和保持国内市场的同时，将海外市场的开拓作为一个重要的业务方向。如此一来，我们必将面对欧美业内同行的竞争，他们大多用了几十年的时间建立起全球销售网络。现在，我们打算在国际上较有影响的杂志刊登广告以及到海外参展。另外，我们打算除了为我们的品牌寻找经销商外，还可以OEM方式进行生产。请问我们如何才能以较快的速度将产品打进国际市场，并且建立我们自己的销售网络？首先是走向世界的目的问题。为什么贵公司要开拓国际市场？是为了增加现有产品的销售，还是为了贴近发达国家的消费者，以便在产品开发上“领导世界新潮流”？是为了在国外科技前沿设立桥头堡，吸引拔尖人才，还是为了在全球范围内优化生产布局，以取得系统综合优势？是为了优化供货商结构，降低采购成本，还是为了打进竞争者的后院，箝制竞争者的本国市场，以改善贵公司在国内市场上的竞争地位？很显然，不同的战略目标会要求不同的跨国经营策略。一旦决定了“国际化”的目的，接下来就必须决定应该从世界哪个地区、国家的市场开始着手。是全面开花，以多元化策略来试探市场，摸索出经验后再加大力度强攻，还是选定一个目标市场，然后全力以赴，集中兵力打歼灭战？这里既不能不做研究，凭主观印象贸然进入，又不能拘泥于市场调研的一般方法论，由于过分强调分析、数据而坐失良机。国际商务学和国际营销学的教材中有很多简单易行的系统筛选方法，贵公司可以参考。第三，确定了目标市场之后，还需选择合适的进入方式。如果是为了开拓国外销售市场，就需要决定是应该利用中间商，还是直接向国外客户出口；是打出自己品牌，还是先做OEM？是以出口方式占领目标市场，还是采取跨国投资的方式在当地生产？间接出口，直接出口，跨国直接投资，这几种国外市场进入方式都各有利弊。比如说，美国迪斯尼乐园打入日本采用的是技术转让方式，打入欧洲采用的则是合资方式，必需根据公司的战略目标和行业特性具体情况具体分析。由于战略目标、市场选择、市场进入方式对跨国经营战略成败会有重大的影响，贵公司应该对上述这些重大战略问题先作出一个基本分析，然后再考虑选什么媒体做广告，参加哪个展销会。当然，由于跨国经营的复杂性，处于“从本土走向世界”过程初级阶段的企业往往很难对上述问题作出比较透彻的分析。退而求其次的办法是挑选企业已经比较了解的国外市场，用比较灵活的进入方式，以学习的态度，作试探性的摸索，并积极向有经验的企业、政府机关和研究机构请教，在实践中积累经验，建设跨国经营的相应组织、制度和队伍，然后逐渐形成策略，从必然到自由，逐渐优化国际业务。美国的很多公司打入中国市场都走过一个“先销售、再合资、然后收购合资方、最终办成独资企业”的过程。贵公司目前经验和能力较弱，也可以考虑这种循序渐进的方式。